Intervievată de Irina Malkova DUPĂ TRECE DE DECENII DE CREȘTERE CONFIDENȚIALĂ ȘI STABILĂ, PIAȚA DE MĂRFURI ȘI OBIECTE DE LUXURI ÎN REGIUNEA MEDIULUI Astăzi, A FACUT MAI MULTE PROFITURI MODERATE. DESPRE CARE METAMORFOZII EXPLICĂ UN SEGMENT DE VENITURĂ ȘI CUM SE AFECTEAZĂ CONSUMATUL FINAL, AM VORBIT CU CAPITALUL CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Grupul Chalhoub gestionează astăzi peste 30% din piața bunurilor de lux din Orientul Mijlociu, incluzând mărci precum Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue și altele. Care sunt principalele provocări cu care vă confruntați acum?
Patrick Shalhoub: Există mai multe. Primul este prețul. Este foarte important pentru noi să menținem prețurile la produsele noastre în limite acceptabile. Această problemă este în mâinile noastre, deoarece noi înșine controlăm costurile. A doua problemă este puterea de cumpărare.
Criza la care asistăm acum în Rusia, în lume și în regiunea Orientului Mijlociu din cauza prețurilor petrolului nu a afectat încă prea mult afacerile noastre, dar a afectat semnificativ latura psihologică a comportamentului clienților. Prin urmare, este foarte important pentru noi să înțelegem preocupările și preocupările lor pentru a ne adapta în mod corespunzător activitățile la nevoile lor. A treia provocare este concurența. Este ridicat, iar astăzi devine din ce în ce mai dificil să le răspundeți cumpărătorului, deoarece toată lumea face tot posibilul să-l obțină. Și trebuie să rămânem la plutire în acest moment dificil, fără a afecta afacerile și reputația noastră.
Și ce pași faceți pentru a face acest lucru?
Patrick Shalhoub: Încercăm să lucrăm mai direct cu clienții noștri. Organizăm întâlniri și evenimente cu ei. Încercăm să le oferim servicii și bunuri mai personalizate de care au nevoie cu adevărat. Nu suntem înclinați să reducem prea mult prețurile, dar suntem pregătiți să oferim ceva interesant tuturor. Astăzi, oamenii nu sunt atât de interesați de strălucire și strălucire, mai mult vor să obțină ceva casnic, cald, de înțeles. Tot marketingul nostru este acum concentrat pe acest aspect.
Ai spus că este important pentru tine să menții prețurile la un nivel acceptabil. Dar prețurile de închiriere, de exemplu în Dubai Mall, sunt în continuă creștere, ceea ce afectează costul final al mărfurilor. Cum te descurci cu asta?
Patrick Shalhoub: Negociem în permanență cu dezvoltatorii și încercăm să negociem cu ei pentru a menține prețurile în scădere. Acest proces nu este ușor, dar dialogul este un mijloc important de comunicare. Astăzi, chiriașii au început din ce în ce mai mult să ne asculte opinia, ceea ce este deosebit de important. Dar uneori trebuie să ne deschidem buticurile în alte mall-uri, pentru a nu crește costul final al mărfurilor.
Cine este principalul tău client astăzi?
Patrick Shalhoub: Nu excludem pe nimeni, dar cel mai mult ne concentrăm asupra cumpărătorului din Orientul Mijlociu.
Și ce produse din segmentul pieței de lux sunt acum cele mai solicitate?
Patrick Shalhoub: Este important să diferențiem consumatorii în funcție de vârstă, sex, naționalitate și afluență. Când vine vorba de industria frumuseții, acum principalele achiziții sunt în produse cosmetice. Consumatorii locali sunt interesați de machiajul ochilor și buzelor. Cumpărătorii străini, de exemplu chinezii, sunt mai interesați de produsele de îngrijire a pielii faciale, deoarece pentru ei un ten sănătos este mai important decât machiajul. Dacă vorbim despre ceasuri și bijuterii, acum vedem o creștere a vânzărilor de bijuterii, deoarece oamenii știu că investiția în pietre și metale prețioase este una dintre cele mai fiabile. În ceea ce privește accesoriile, gențile și încălțămintea sunt încă aici. De exemplu, rușii cumpără în principal haine și apoi accesorii. Și chinezii nu cumpără deloc haine, dar cumpără în mod activ saci și ceasuri.
Nu este un secret faptul că în aceste zile consumatorul de bunuri de lux este foarte tânăr. Cum te adaptezi la interesele lui?
Patrick Shalhoub: Întrebare bună. În primul rând, un astfel de consumator caută întotdeauna ceva nou, neobișnuit și mai luminos decât părinții săi conservatori. Și ceea ce este interesant este că, înainte, produsele exclusive erau întotdeauna mai scumpe decât cele obișnuite. Și astăzi, ținând cont de noile realități, produsele exclusive trebuie să fie adaptate la preț pentru un cumpărător mai tânăr. Suntem obligați să lansăm colecții limitate, dar la un preț mai accesibil. Acest lucru este valabil mai ales aici, în Orientul Mijlociu, când copiii se nasc în familii înstărite și din copilărie obișnuiesc cu luxul și lucrurile scumpe. Pentru ei devine o normă socială, ei nu încearcă să surprindă pe nimeni cu acest lucru.
Și pe lângă asta, toți sunt utilizatori activi ai rețelelor sociale.
Patrick Shalhoub: Rețelele sociale sunt incredibil de importante astăzi - joacă unul dintre rolurile cheie în vânzări, deoarece oamenii se bazează pe ele atunci când își aleg alegerea. În zilele noastre, oamenii nu aleg cu ajutorul sfaturilor bătrânilor sau al părinților lor și nu pentru că brandul spune așa, ci pentru că prietenii lor au vorbit despre asta pe rețelele de socializare. Prietenii, cunoscuții și bloggerii devin influenți. Rețelele sociale de astăzi sunt principala sursă de inspirație.
Astăzi, multe mărci au început să se numească „nișă”, „lux” și „exclusiviste”, dar nu toate sunt. Unde crezi că merge granița?
Patrick Shalhoub: Pentru a înțelege dacă un produs aparține categoriei de lux, trebuie să țineți cont de următorii indicatori. În primul rând, acestea sunt rădăcinile mărcii - compania ar trebui să aibă un istoric, testat în timp. Dacă este un fals, acesta poate fi perceput ca un lux, dar de fapt nu este. În al doilea rând, aceasta este de calitate. Dar calitatea poate fi orice lucru. Prin urmare, este foarte important cât de mult se investește inovație și creativitate într-un lucru, cum ar fi într-o geantă Lady Dior. Ei bine, atunci aceasta este exclusivitatea, adică o ediție limitată.
Prognoza ta: la ce se așteaptă piața bunurilor și bunurilor de lux în următorii ani?
Patrick Shalhoub: Piața intră într-o etapă nouă, mai matură, iar în anii următori va mai avea o curățare. Cineva va trebui să părăsească cursa, cineva va trebui să investească mai mult în mărcile sale. Segregarea așteaptă piața, ca întotdeauna în perioade de criză.
